管理戸数トップの大東建託が新電力を始めた理由|日経エネルギーNext – 日経テクノロジーオンライン

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大東建託グループの新電力、大東エナジーが電力サービスの受け付けを中止した(「大東建託子会社の新電力、電気の受け付けを中止」を参照
)。順調に契約件数を伸ばしていた同社に何が起きたのか。日経エネルギーNextは、2016年10月号に「戦略研究・大東エナジー 顧客基盤は賃貸住宅100万戸、安い電気が物件の魅力に」という記事を掲載している。大東エナジーのビジネスモデルを解説した当時の記事を改めてご紹介する(肩書きや社名などは掲載当時のままとなっています)。

 テレビコマーシャルでおなじみの賃貸住宅検索サイト「いい部屋ネット」を運営する大東建託。その中核事業は、土地オーナーに賃貸事業を提案し、賃貸物件の設計・施工から入居者の募集、家賃回収、メンテナンスまでを引き受ける「賃貸経営受託システム」だ。管理戸数は2016年8月現在、全国で100万戸弱。全国賃貸住宅新聞の調査では20年続けて、管理戸数の全国トップの座にある。

 その大東建託グループが電力小売りに参入した。担当するのは、大東建物管理(東京都港区、現在は大東建託パートナーズ)が100%出資して2014年8月に設立した大東エナジー(東京都港区)だ。「いい部屋でんき」というブランド名で2016年5月9日に低圧の電力販売を開始。それからわずか4カ月弱で、4万8800件の契約を獲得した(9月2日現在)。

 大東エナジーの販売戦略はきわめてシンプルだ。不動産仲介業者が、大東建託グループの管理物件の入居希望者と賃貸契約を交わす際、パンフレットを提示して「大手電力会社よりも必ずお得です」と説明するだけである。必ず安くなるのであれば、断る理由はない。入居希望者は、パンフレットに記載された宛先へ申込書を郵送したり、大東建託のWebサイトに必要なデータを入力したりして、いい部屋でんきの利用を申し込む。5月9日の販売開始以降、契約獲得率は新規入居世帯の約7割にも上る。

 大手電力会社の料金体系は、省エネを促すために使用電力量が少ないほど割安になる。このため新規参入した小売電気事業者の多くは、使用電力量が一定以上にならないと大手電力より安くならない。

 だが、大東エナジーでは使用電力量の少ない世帯でも必ず安価になるように、30A以上の低圧であれば基本料金と従量料金をどちらも大手電力より5%安くした(北陸電力など元々料金の安い一部の大手電力管内は3%)。「安くなるかどうかを事前にシミュレーションする必要がないため、不動産会社の店頭で安心してお客さんに勧められる」(大東エナジー社長の望月寿樹氏)のが強みだ。

 ただし、賃貸契約時にこうした営業機会を持てるのは新規の入居世帯に限られる。そのため、これまでの獲得対象は新規入居世帯に限定されていた。既存入居者向けは、この9月に専用の申し込みサイトを開設して受け付けを開始したばかりだ。

 大東建託グループが管理する賃貸アパートや賃貸マンションの間取りは1~2LDKの少人数世帯向けが中心で、平均的な契約期間は4年程度だという。「新規入居世帯の7割獲得」という実績を管理戸数全体の100万戸弱にそのまま当てはめると、今後4年でおよそ70万世帯がいい部屋でんきを利用する計算になる。





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